to B还是to C 智能锁企业走上歧途？
作为智能家居的入门产品，智能锁行业在2018年似乎迎来了前所未有的春天。1100多家企业、2800多个品牌，手机厂商、家电厂商、安防企业等众多其它行业的玩家闻风而动，智能锁市场规模不断扩大。
据易观数据统计，2016、2017年全国智能锁的销量大概在400万、800万台左右，2018年预计将达到1600万台。至于未来3年的市场规模，多家数据分析公司甚至给出了5000万台销量的预估判断。
但与之相对应的是国内智能锁渗透率不足3%，智能锁市场上没有一家企业能占到5%的市场份额。规模不大、市场渗透率也不好，是谁给了智能锁企业勇气和信心？
归根究底，还是一把锁
《2018中国智能锁消费白皮书》中的调研数据显示，超过20%的消费者未听过智能锁，37.5%的消费者因为价格问题选择使用相对便宜的传统机械锁。用户认识度不够、价格太高是横亘在智能锁企业和用户之间的两座大山，但这并不是智能锁企业最亟待解决的问题。
自从智能家居的概念受到关注以来，是否能实现与其它产品之间的互联互通就成为家居产品“智能”与否的标准。作为家庭场景的物理入口，智能锁强需求的特性决定了它与其它智能家居产品之间的联动能够为用户提供更多的定制化可能性，是智慧家庭不可或缺的一个环节。
于是，做全屋智能解决方案的开始做智能锁，做家电产品的开始做智能锁，做安防的也开始做智能锁，而且把这些企业大多把智能锁的重点放在了锁的连通性上，忽略掉了智能锁的根本问题。
智能锁，从本质上来说还是一把锁，解决的是家庭入门安全的问题，最强烈的需求体现在安全性和便捷性上。柯米科技创始人王新新表示，智能锁行业目前最难解决的两个问题其实是用户认知和价格，用户的认知决定了他是否对智能锁存疑，价格决定了用户是否会尝试选择一把智能锁。虽然用户也会关心智能锁的安全性能，但现在目前正规厂家生产的智能锁基本上都能保证安全性，现在要谈与其它家居产品之间的互联互通还为时尚早。
不可否认的是，智能家居行业还处在爆发前夜，用户对于智能家居的认知和接受程度决定了智能锁还只是小部分人的尝试，更多、更丰富的场景对于用户来说是一种鸡肋的存在，电影中那种高科技的家庭生活场景还需要时间去实践。
to B、to C，还是to VC ？
与其它智能家居产品不同，智能锁对代理商和售后服务的要求特别高，配套是否完善决定了智能锁品牌的销售难度和口碑。一台空调坏掉了，工人师傅可以第二天上门去维修，但一台智能锁坏了，就要求智能锁企业能够及时响应，在半个小时甚至更短的时间内解决问题。
从销售渠道来看，智能锁企业大多能分成两种：to B，面向经销商和代理商销售；to C，主要通过线上渠道销售。对于后者来说，线上销售的方式能够降低产品成本、提高销售量，但智能锁安装和售后的问题随之而来。经过几十年的发展，我国家庭用锁形态各异，门的材质、厚薄、开关方式也各有差异，卖锁容易安装难。
于是，很多企业选择与经销商和代理商合作，一方面能够降低销售的压力，一方面也能解决安装、售后的问题。智能锁企业通过视频、现场指导等方式对经销商和代理商进行培训，经销商和代理商再对工人进行培训，再加上智能锁企业提供的安装、维修文档，维修工人能够很快上手，后续报修问题也比较容易解决。
然而，受生产量和工人安装速度的影响，智能锁企业想实现更大规模的销量也并非易事。王新新透露，今年预计能实现1-2万套的安装量，这个数字还是基于柯米智能锁简单、好操作基础上的估算。至于那些设计更复杂、更精巧的智能锁来说，工人的培训成本更高，安装效率也更低。因此，他对于行业内宣称的年内800万的销量持怀疑态度。更重要的是，智能锁安装量的增加意味着售后服务成本的提升，工人除了新装之外还要解决报修的问题，智能锁行业发展瓶颈初现。
那么，为什么行业内都在鼓吹更高的销量呢？2019年实现3200万销量，2020年销量突破5000万，市场盘子这么大，智能锁企业真的准备好了吗？
很显然，答案是否定的。某行业人士透露，智能锁行业其实存在一批to VC的企业，市场规模越大，智能锁企业能讲的故事也越大，能够获取的投资也就越多。
但问题是，智能锁行业跟传统的互联网行业不一样，智能锁行业的发展壮大需要一整条产业链来支撑，从设计到生产，到安装，到售后，销售量的增加意味着下游产业需求指数级的增长，传统互联网企业依靠规模的扩大而寻求的边际成本的降低，这种方式在极度依赖线下渠道的智能锁行业行不通。
to B、to C还是to VC，智能锁企业想要更长久的发展还需仔细思量。
